導(dǎo)讀：隨著全球民航業(yè)的不斷復(fù)蘇，特別是近年來我國民航業(yè)發(fā)展迅速，飛機(jī)附件維修業(yè)已成為最為活躍并最具成長潛力的市場之一，我國附件維修業(yè)具有種類繁多，進(jìn)入門檻相對較低以及市場化程度高的特點(diǎn)，而且該領(lǐng)域吸引了大量的民營資本，引發(fā)了激烈的競爭格局。本文將對我國飛機(jī)附件維修市場商業(yè)模式進(jìn)行初步分析與探討，希望能對我國附件維修產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來一些啟示。
1 附件維修市場特點(diǎn)
航空維修業(yè)是民航運(yùn)輸業(yè)的重要支柱，航空維修是確保飛行安全的重要保障基礎(chǔ)。按照中國民航局（CAAC）頒布實(shí)施的《民用航空的維修單位合格審定規(guī)定》，維修類別分為機(jī)體、動力裝置、螺旋槳、除整臺動力裝置或者螺旋槳以外的航空器部件、特種作業(yè)等；在飛機(jī)維修領(lǐng)域，按產(chǎn)品類別可分為：機(jī)體大修、航線維護(hù)、發(fā)動機(jī)修理、附件修理以及飛機(jī)加改裝等。其中，附件維修所涉及的種類最為廣泛，涵蓋了電子電氣、液壓、氣動、機(jī)械等眾多領(lǐng)域。隨著我國民航運(yùn)輸業(yè)的蓬勃發(fā)展，附件維修業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，競爭激烈，主要特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾方面。
1）市場空間巨大
飛機(jī)是集電子電氣、機(jī)械、動力、自動化控制等為一體的復(fù)雜的現(xiàn)代高科技集成體，飛機(jī)附件種類繁多，數(shù)量龐大，包括了機(jī)輪與剎車、起落架、航電、反推、滑梯、氣瓶、燃滑油系統(tǒng)等眾多類別，同一類型的附件產(chǎn)品又有不同的制造廠家（OEM），這為產(chǎn)業(yè)鏈下游的附件維修業(yè)提供了廣闊的舞臺。根據(jù)TeamSAI2014～2024年的市場預(yù)測，全球MRO的年均復(fù)合增長率達(dá)4.2%，2024年全球產(chǎn)值將達(dá)868億美元；其中，附件維修將達(dá)187億美元；亞太地區(qū)MRO產(chǎn)值272億美元，約占全球MRO總產(chǎn)值的31%，有望成為全球最大的MRO市場；我國作為新興市場，2014年維修市場規(guī)模將達(dá)40億美元，其中附件維修產(chǎn)業(yè)約9億美元，占22.5%；據(jù)預(yù)測，十年間，我國附件維修業(yè)的平均復(fù)合增長率高達(dá)9.4%，2024年我國附件維修產(chǎn)值有望達(dá)到23億美元。
2）進(jìn)入門檻相對較低，吸引了大量的民營資本
近年來，隨著我國民航事業(yè)的蓬勃發(fā)展，各航空公司機(jī)隊(duì)的不斷擴(kuò)充，機(jī)務(wù)維修需求越加旺盛，吸引了一大批民營資本投身其中。截至2013年底，已獲得CCAR145批準(zhǔn)的國內(nèi)維修單位有408家，其中民營性質(zhì)的飛機(jī)附件維修企業(yè)占據(jù)近半壁江山，具有代表性的企業(yè)有海特、航達(dá)、航新、科榮達(dá)、豐榮等，現(xiàn)已成為我國飛機(jī)附件維修市場中一支最為活躍的力量。
與機(jī)體和發(fā)動機(jī)大修相比，附件維修不需要建造大型機(jī)庫或試車臺，固定資產(chǎn)投入主要為配套廠房、工具設(shè)備、測試儀器等，如幾十萬元的設(shè)備投入便可初步建立機(jī)輪維修能力，這與動輒幾千萬上億元投資建立的機(jī)體大修能力相比而言，進(jìn)入門檻較低。同時(shí)，附件維修涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域比較寬泛，行業(yè)毛利水平較高。據(jù)2013年四川海特的年報(bào)顯示，“航空維修、檢測、租賃及研制”業(yè)務(wù)的毛利率達(dá)到62.5%，因此較低的進(jìn)入門檻和較高的利潤回報(bào)，成為眾多民營資本進(jìn)入該領(lǐng)域的主要理由之一。
3）OEM不斷延伸，擁有較高的技術(shù)壁壘
飛機(jī)維修業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，其維修技術(shù)主要來源于原始制造商（OEM），對于日益發(fā)展壯大的附件維修市場，OEM通過不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，向維修領(lǐng)域滲透，拓展維修業(yè)務(wù)，與現(xiàn)有的MRO形成直接競爭?？上攵?，OEM作為生產(chǎn)商具有先天優(yōu)勢，在激烈的市場角逐中，會對MRO提高其技術(shù)壁壘，主要表現(xiàn)在零配件供應(yīng)、工裝設(shè)備、維修手冊、技術(shù)文件等多方面的限制。
4）國內(nèi)業(yè)務(wù)為主，國際三方業(yè)務(wù)量有限
我國飛機(jī)維修業(yè)是民航運(yùn)輸業(yè)的伴生產(chǎn)業(yè)，起步較晚，附件維修作為飛機(jī)維修業(yè)的組成部分，發(fā)展之初以滿足國內(nèi)航空公司機(jī)務(wù)維修需求為主，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，特別是改革開放以來，我國民航業(yè)取得了巨大發(fā)展，附件維修產(chǎn)業(yè)漸成規(guī)模，我國附件維修企業(yè)不僅局限于國內(nèi)業(yè)務(wù)，并且積極開拓國際市場。但與西方發(fā)達(dá)國家的飛機(jī)維修業(yè)相比，我國的技術(shù)與管理水平還有很大差距，由于絕大多數(shù)的飛機(jī)附件均由國外制造，OEM在技術(shù)、備件及合約方面對我國維修企業(yè)實(shí)施了諸多限制，我國飛機(jī)附件維修能力相對有限。以2009年的一組數(shù)據(jù)為例，截至2009年年底，CAAC批準(zhǔn)的國內(nèi)外維修單位能夠修理的航空器部件件號共87241項(xiàng)，其中國內(nèi)維修單位具備修理能力的占28%，國外維修單位具備修理能力的占84%，如圖3所示，國內(nèi)外維修單位的部件修理能力存在差距。
此外，我國維修企業(yè)在高附加值的附件維修方面，缺乏核心技術(shù)，再加上地緣因素，對開辟國際市場造成一定的障礙。盡管目前，我國在勞動力成本、維修質(zhì)量等諸多方面仍具有優(yōu)勢，吸引了一定數(shù)量的國際客戶，但整體而言，我國附件維修業(yè)的國際三方工作量相對較少，而且缺乏高附加值的業(yè)務(wù)量。
5）主要市場參與者種類眾多
在附件維修產(chǎn)業(yè)中，主要有4種類型的市場參與者。
a. OEM
OEM是附件產(chǎn)品的制造者，更是維修技術(shù)的源泉，提供原廠件維修服務(wù)具有得天獨(dú)厚的技術(shù)優(yōu)勢，是附件維修的主要參與者。對于我國民航維修業(yè)來說，幾乎所有的OEM均為國外廠家。OEM為了滿足自身發(fā)展，特別是對中國市場的戰(zhàn)略需要，都會考慮借助MRO的力量，這也為我國維修企業(yè)與OEM合作創(chuàng)造了條件。
b. 航空公司的工程維修部門
航空公司自建附件維修能力，通過下屬的工程維修部門滿足其機(jī)隊(duì)的維修需求，如國航技術(shù)分公司及其各維修基地、東航工程技術(shù)公司及其各維修基地、南航工程維修部等。
c. 具有航空公司背景的維修企業(yè)
目前，航空公司投資建立的維修企業(yè)是附件維修市場的主要參與者。例如，由國航控股的北京飛機(jī)維修工程有限公司（Ameco）、南航控股的廣州飛機(jī)維修工程有限公司（GAMECO）。具有航空公司背景的維修企業(yè)一般具有較為全面的產(chǎn)品維修能力，為股東航空公司提供維護(hù)保障服務(wù)是其重要的目標(biāo)市場之一，與其他競爭對手相比較而言，更容易獲得穩(wěn)定的工作量來源；另一方面，由于航空公司是OEM的客戶，通過股東航空公司影響OEM，更有利于獲得OEM的技術(shù)支持。
d. 無航空公司背景的獨(dú)立維修企業(yè)
這是我國附件維修領(lǐng)域中最為活躍的市場參與者，其市場化程度最高，競爭尤為激烈，如四川海特、武漢航達(dá)、廣州航新、北京豐榮等眾多民營維修企業(yè)。值得一提的是，四川海特集團(tuán)旗下的海特高新是我國目前唯一一家上市的航空維修企業(yè)；廣州航新擬在創(chuàng)業(yè)板上市，已進(jìn)入中國證監(jiān)會IPO預(yù)披露名單，有望成為第二家航空維修上市公司。沒有航空公司背景的維修企業(yè)一般具有規(guī)模（產(chǎn)品能力）相對有限、市場敏銳度高、機(jī)制靈活等特點(diǎn)。
2主要的商業(yè)模式
根據(jù)哈佛大學(xué)教授約翰遜（Mark Johnson）等人撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》的觀點(diǎn)，商業(yè)模式是由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的。換言之，商業(yè)模式就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。一方面，明確誰是“利益相關(guān)者”；另一方面，分析這些利益相關(guān)者之間有什么“價(jià)值”可以交換，從而形成共贏的“交易結(jié)構(gòu)”，商業(yè)模式通過具體的業(yè)務(wù)模式及銷售模式得以體現(xiàn)。對于我國附件維修企業(yè)來說，依據(jù)自身的企業(yè)資源和能力，處理好與原始制造商、客戶（航空公司）、競爭對手、航材分銷商、租賃商、銷售商等多方面的關(guān)系，不斷為客戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值，確立適合自身持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，是取得成功的關(guān)鍵因素。
2.1主要業(yè)務(wù)模式分類
1）OEM授權(quán)的“維修服務(wù)站”
這是目前MRO與OEM最為普遍的合作形式之一。MRO通過成為OEM的授權(quán)維修站，能夠更有利地獲得OEM在技術(shù)、工裝設(shè)備、維修手冊等方面的支持，并提升其品牌影響力；與此同時(shí)，OEM通過借助MRO的現(xiàn)有能力及區(qū)位優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。OEM認(rèn)定MRO為獨(dú)家授權(quán)維修站或索賠授權(quán)維修，利于MRO獲得相對穩(wěn)定的工作量，但也會對MRO深度維修能力的開發(fā)以及PMA件的應(yīng)用產(chǎn)生限制；例如，武漢航達(dá)已成為伊頓、Unison、梅加蒂的授權(quán)維修站，并獲得波音、霍尼韋爾、漢勝、派克宇航、利勃海爾等OEM的備件供應(yīng)和技術(shù)支持；廣州航新是BAE、L3、Universal Avionics、Circor等OEM授權(quán)的維修中心等。
2）OEM獨(dú)資經(jīng)營
目前，在中國獨(dú)立開展附件維修業(yè)務(wù)、建立維修能力的OEM并不多，主要包括泰雷茲航空（北京）有限公司，羅克韋爾柯林斯航空產(chǎn)品服務(wù)（上海）有限公司，霍尼韋爾（中國）有限公司，古德里奇航空結(jié)構(gòu)服務(wù)（中國）有限公司等。這主要是與OEM的全球戰(zhàn)略定位、我國的投資環(huán)境以及市場狀況有關(guān)。
3）維修企業(yè)獨(dú)立開展附件維修業(yè)務(wù)
按照CAAC法規(guī)要求，自建維修能力、獨(dú)立開展附件維修業(yè)務(wù)的維修企業(yè)主要有AMECO、GAMECO、廈門太古、航達(dá)、海特等企業(yè)，并擁有眾多附件維修產(chǎn)品。例如，AMECO經(jīng)過25年的積累與發(fā)展，其附件維修能力較為全面，覆蓋了起落架大修、機(jī)械、電子電氣、液壓、輪轂剎車、發(fā)動機(jī)附件、緊急救生設(shè)備等眾多方面，其可靠的維修質(zhì)量、完善的安全控制體系已成為國內(nèi)眾多維修企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。
4）MRO與OEM合資
MRO通過與OEM合資，共同分享市場收益。例如：廈門太古與古德里奇合資成立廈門豪富太古宇航有限公司，主要從事飛行控制、液壓系統(tǒng)等方面的維修業(yè)務(wù)；與霍尼韋爾合資成立霍尼韋爾太古宇航（廈門）有限公司，主要從事APU、起動機(jī)、熱交換器、航電設(shè)備等的維修業(yè)務(wù)等。廈門太古通過合資的形式，不斷加強(qiáng)其附件維修領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力與市場地位，增強(qiáng)市場競爭力。
2.2 主要市場銷售模式
1）定價(jià)送修模式
維修企業(yè)以單批次訂單的方式，承攬附件維修業(yè)務(wù)，其形式可分為“固定人工價(jià)，航材另行計(jì)費(fèi)”方式和“工時(shí)與航材全包”方式。目前，定價(jià)送修是最為普遍的業(yè)務(wù)模式，從維修企業(yè)的角度看，該模式有利于其通過航材銷售賺取利潤，不必在庫存?zhèn)浼ㄅ浼┓矫嬲加觅Y產(chǎn)，但卻不利于鎖定工作量，并且隨時(shí)會受到客戶（航空公司）的價(jià)格擠壓；從航空公司的角度看，該模式有利于其控制維修成本，通過多家維修企業(yè)以招標(biāo)的形式參與競爭，有利于獲得更優(yōu)質(zhì)的維修服務(wù)。定價(jià)送修的模式，一定程度上有利于航空公司控制送修風(fēng)險(xiǎn)，與此同時(shí)，會增加更多的管理成本，加大備件資產(chǎn)的占用。
2）按飛行小時(shí)收費(fèi)（PBH）模式
按飛行小時(shí)收費(fèi)是一種定價(jià)包修模式，OEM作為附件產(chǎn)品制造商具有先天的備件優(yōu)勢，更有利于采用此類模式。對于維修企業(yè)而言，與航空公司簽訂一定期限的合同，針對某類型的附件維修，約定合同期內(nèi)按照航空公司的飛行小時(shí)數(shù)進(jìn)行收費(fèi)。在附件維修領(lǐng)域，維修企業(yè)采取飛行小時(shí)收費(fèi)模式，有利于形成穩(wěn)定的客戶關(guān)系和工作量，有利于促進(jìn)深度維修能力的開發(fā)。固定收費(fèi)模式下，維修企業(yè)只有積極降低綜合維修成本，才能不斷提高盈利水平；按飛行小時(shí)收費(fèi)的模式要求維修企業(yè)具備良好的工作量分析預(yù)測和附件維修管理能力，這是因?yàn)榭蛻簦ê娇展荆┑娘w行小時(shí)數(shù)是維修收費(fèi)的依據(jù)，如果不能很好地預(yù)估客戶的飛行小時(shí)數(shù)、確保附件機(jī)載時(shí)間，將會面臨盈利風(fēng)險(xiǎn)；從航空公司的角度看，按飛行小時(shí)收費(fèi)的模式，有利于控制維修成本支出，提高資金利用效率，降低成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。
飛行小時(shí)收費(fèi)模式，在確保維修質(zhì)量和維修周期的前提條件下，可降低航空公司的維修費(fèi)用并提高保障水平；同時(shí)，維修企業(yè)可根據(jù)航空公司拆件預(yù)計(jì)提前計(jì)劃以縮短修理周期和避免因?yàn)槿鄙賯浼薜臓顟B(tài)，實(shí)現(xiàn)維修企業(yè)與航空公司雙贏的局面。
3）全面附件支持（TCS）模式
全面附件支持是一種先進(jìn)的全包干服務(wù)模式，最早由漢莎技術(shù)（LHT）提出，“TCS”現(xiàn)已成為漢莎技術(shù)（LHT）的服務(wù)注冊商標(biāo)。它具體指的是，維修企業(yè)與客戶（航空公司）簽訂固定期限合同，針對一攬子附件維修項(xiàng)目，約定合同期內(nèi)按照飛行小時(shí)收費(fèi)，一般包括了人工費(fèi)與航材（備件）費(fèi)用，也就是說維修企業(yè)將承擔(dān)資產(chǎn)管理的職責(zé)，向航空公司提供全面附件支持服務(wù)。例如，漢莎技術(shù)為加拿大航空波音787機(jī)隊(duì)提供為期12年TCS服務(wù)；2014年，漢莎技術(shù)與臺灣長榮航空簽署了TCS合作協(xié)議，為其空客A321機(jī)隊(duì)提供包括附件大修、工程技術(shù)、庫存支援等在內(nèi)的全面附件支持服務(wù)。
TCS模式對于維修企業(yè)具有一定的挑戰(zhàn)性，一方面，維修企業(yè)必須具備良好的客戶分析能力，對工作量的預(yù)判和自身能力開發(fā)有系統(tǒng)性的分析與控制；另一方面，維修企業(yè)應(yīng)有強(qiáng)大的資產(chǎn)管理能力，足夠經(jīng)濟(jì)性的備件庫存，為客戶提供全面附件服務(wù)支持，保障客戶機(jī)隊(duì)的正常運(yùn)營。目前，國內(nèi)多數(shù)附件維修企業(yè)較少采取包修模式，特別是TCS模式，主要有以下幾點(diǎn)原因：
a. 附件維修市場以客戶（航空公司）需求為導(dǎo)向
在以市場需求為導(dǎo)向的商業(yè)環(huán)境下，客戶是游戲規(guī)則的制訂者，擁有絕對的話語權(quán)。目前而言，一方面，各大航空公司擁有一定的工程技術(shù)隊(duì)伍和備件資產(chǎn)，多采取單件定價(jià)或按飛行小時(shí)收費(fèi)的方式送修；另一方面，我國附件維修市場競爭激烈，市場參與者眾多，整體實(shí)力較弱，缺乏足夠強(qiáng)大的備件資產(chǎn)管理能力和維修技術(shù)創(chuàng)新能力（如：深度維修能力），尚未出現(xiàn)漢莎技術(shù)那樣的擁有全面能力的企業(yè)，因此開展具有市場競爭優(yōu)勢的全面附件支持服務(wù)難見其效。
b. 目前，PMA件在附件維修領(lǐng)域的應(yīng)用規(guī)模尚小。特別是在我國，存在諸如OEM與適航批準(zhǔn)等多方面的阻力，因此將PMA作為提升MRO市場競爭力的抓手，仍有待時(shí)日。
3 商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展探討
綜上所述，OEM在附件維修領(lǐng)域處于核心地位，OEM不僅是附件制造商，更是維修技術(shù)的提供者，其獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)地位意味著維修企業(yè)必須與其建立良好的合作，這樣有助于維修企業(yè)提升競爭優(yōu)勢；此外，客戶（航空公司）需要維修企業(yè)提供價(jià)值最大化的附件支持服務(wù)，最大程度地滿足客戶的價(jià)值需求，這是維修企業(yè)獲得商業(yè)成功的前提條件。因此，維修企業(yè)只有不斷的提高自身能力，為客戶提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品（服務(wù)）才能贏得市場。
商業(yè)模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，主要由其自身能力和市場特點(diǎn)而決定的。附件維修企業(yè)打造適合自身發(fā)展特點(diǎn)的商業(yè)模式，是獲取商業(yè)成功的重要途徑，對此提出幾點(diǎn)建議。
a. 在短期時(shí)間內(nèi)，維修企業(yè)仍應(yīng)積極與OEM建立戰(zhàn)略合作關(guān)系和恰當(dāng)?shù)暮献髂Ｊ?，尋求雙贏，從而在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。
b. 目前，我國附件維修企業(yè)與國際先進(jìn)水平相比尚有較大差距，一些關(guān)鍵部附件的維修能力薄弱。產(chǎn)品附加值較高的維修項(xiàng)目中，國內(nèi)維修企業(yè)的市場占有率較低，我國國內(nèi)維修企業(yè)存在一定程度的低層次維修能力重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象，深度維修能力建設(shè)不足。從長遠(yuǎn)來看，我國附件維修企業(yè)可借助航空工業(yè)在金屬材料、復(fù)合材料和深度機(jī)械加工方面的技術(shù)優(yōu)勢，努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，加大深度維修能力的開發(fā)。通過培養(yǎng)深度維修能力，節(jié)約送修成本及換件成本，為客戶（航空公司）帶來更大的服務(wù)價(jià)值。
c. 將維修與資產(chǎn)管理相結(jié)合，為客戶（航空公司）提供一站式附件支持服務(wù)，是附件維修企業(yè)的重要發(fā)展方向。如漢莎技術(shù)（LHT）的TCS模式，值得我國維修企業(yè)學(xué)習(xí)和思考。
d. 按照我國民航維修業(yè)“十二五”發(fā)展指導(dǎo)意見，“重點(diǎn)引導(dǎo)建設(shè)3～5個(gè)航空器維修產(chǎn)業(yè)集群，3～4個(gè)部附件維修產(chǎn)業(yè)基地以及通用航空器產(chǎn)業(yè)集群，根據(jù)市場需求，各產(chǎn)業(yè)集群將有所側(cè)重地發(fā)展其維修能力，并結(jié)合科研、制造以及人才培養(yǎng)，充分發(fā)揮民航維修產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)”，通過主管部門的監(jiān)管與引導(dǎo)，減少低層次能力的重復(fù)建設(shè)，在市場競爭機(jī)制下，維修企業(yè)之間通過建立產(chǎn)業(yè)協(xié)作聯(lián)盟，甚至采取合并重組的方式，整合維修能力，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，打造出專業(yè)性更強(qiáng)、產(chǎn)品差異性更為突出的產(chǎn)業(yè)集群。